Quando se fala em impacto da reforma tributária no comércio, em restaurantes e em serviços, a sensação de muitos empresários é a mesma: “vai mudar tudo, mas ninguém explica direito o que, quando e como”.
Enquanto isso, o caixa continua apertado, os custos sobem, a concorrência aumenta — e a tal Reforma parece um grande bloco de siglas (CBS, IBS, IVA) distante da realidade de quem precisa vender hoje para pagar as contas amanhã.
Só que ela não está distante. A reforma tributária sobre o consumo mexe diretamente na forma como os tributos serão cobrados nas vendas, nas compras, na recuperação de créditos e, no fim das contas, na margem de lucro de quem tem um comércio, um restaurante, um bar, uma clínica, um salão de beleza, um escritório de serviços. Ignorar isso é o mesmo que planejar expansão usando um mapa desatualizado.
Neste artigo, vamos organizar o cenário com foco prático:
- o que é, de forma simples, essa reforma e por que ela afeta comércio, alimentação e serviços;
- como as mudanças caminham na direção de CBS e IBS e de um modelo de imposto sobre valor agregado;
- o que muda na rotina de quem vende para o consumidor final;
- quais riscos existem para quem decide “esperar para ver”;
- e quais passos podem ser dados desde já para transformar a Reforma em projeto, não em susto.
A ideia é que você termine esta leitura entendendo, com clareza, onde a reforma te alcança, o que precisa entrar no seu radar e por onde começar a se preparar.
O que é a Reforma Tributária e por que isso afeta empresas de comércio, restaurantes e serviços
Explicação simples e objetiva
Em linhas gerais, a Reforma Tributária sobre o consumo reorganiza tributos que hoje você já sente no preço de tudo: ICMS, ISS, PIS, COFINS e outros. A proposta é substituí-los, ao longo de uma transição, por dois grandes impostos de base ampla:
- CBS – Contribuição sobre Bens e Serviços, de competência federal;
- IBS – Imposto sobre Bens e Serviços, compartilhado entre estados e municípios.
Eles seguem a lógica de um IVA (imposto sobre valor agregado): em cada etapa da cadeia (produção, distribuição, varejo, prestação de serviço) incide imposto sobre o valor adicional criado naquela fase, com direito a crédito do imposto pago nas etapas anteriores.
Do ponto de vista de quem tem um comércio, um restaurante ou um serviço, isso significa:
- nova forma de calcular tributos sobre vendas;
- nova lógica de créditos sobre compras de mercadorias, insumos e serviços;
- necessidade de ajustar sistemas, contratos e precificação;
- impacto direto na competitividade e na margem da empresa.
Situações comuns
Pense em três cenários típicos:
- Um restaurante que compra alimentos, bebidas, embalagens, contrata plataformas de delivery, aluga máquinas de cartão e ainda precisa lidar com folha de pagamento, aluguel e serviços terceirizados. Tudo isso hoje já carrega tributos embutidos, com regras diferentes para cada item.
- Uma loja de varejo que vende roupas, acessórios ou eletrônicos, com operação física e on-line. Ela lida com fornecedores de vários estados, regimes diferentes de ICMS, substituição tributária, benefícios fiscais pontuais e dificuldades para entender o verdadeiro peso dos tributos na margem.
- Um hotel ou pousada que oferece hospedagem, café da manhã, eventos, locação de espaços e, às vezes, serviços de turismo agregados. Cada serviço pode ter um tratamento tributário específico, além dos tributos federais e locais.
A Reforma Tributária atinge, justamente, a base desse emaranhado. Não é apenas uma mudança de sigla: é uma mudança de estrutura, que vai exigir reorganização de dados, sistemas e estratégia.
Linha Lógica – Como a Reforma impacta comércio, restaurantes e serviços
Entenda o problema
O problema central hoje é que a maior parte dos pequenos e médios negócios não enxerga com precisão a carga tributária sobre o consumo. O empresário vê o imposto na nota, mas não vê:
- quanto de tributo está embutido em cada produto ou serviço;
- quanto de crédito efetivamente está sendo aproveitado;
- quanto está sendo “perdido” por falhas de classificação, parametrização ou falta de controle.
Com a Reforma, esse cenário ganha um complicador: uma fase de transição em que o modelo atual convive com o novo (CBS e IBS). Quem já se sente perdido com o sistema de hoje corre o risco de entrar em um ambiente mais complexo sem estrutura mínima para acompanhar as mudanças.
No comércio, isso pode significar preços mal calculados. Na alimentação, pode resultar em cardápios com margem distorcida. Nos serviços, em contratos de longo prazo que não consideram a mudança de sistema e acabam engessando o negócio ou transferindo custo que não estava previsto.
Em resumo: o problema não é apenas jurídico. É um problema de gestão e estratégia.
Como funciona na prática
Para entender na prática o impacto da Reforma, vale olhar para três dimensões: incidência, créditos e transição.
1. Incidência sobre bens e serviços
Com CBS e IBS, a lógica é que praticamente todas as operações de bens e serviços sofram incidência desses tributos, inclusive serviços que hoje estão sob ISS, com alíquotas variadas por município. A tendência é caminhar para:
- base mais ampla;
- menor número de exceções;
- maior uniformidade de tratamento entre bens e serviços.
Isso significa que atividades típicas de restaurantes (venda de refeições, bebidas), comércio (venda de mercadorias) e serviços (consultorias, clínicas, salões, hotéis) entram no mesmo guarda-chuva conceitual, com variações pontuais de regime e alíquota.
2. Créditos mais amplos, mas que exigem organização
No modelo de IVA, tudo o que for custo ou despesa vinculado à atividade tende a gerar crédito. Para o empresário, isso pode ser positivo, desde que ele consiga:
- manter documentação em dia;
- ter notas fiscais com as informações corretas;
- registrar operações no sistema de forma consistente;
- alinhar parâmetros com a contabilidade.
Um restaurante que contrata serviços de limpeza, manutenção de equipamentos e plataformas digitais, por exemplo, pode ter créditos mais claros sobre esses gastos. Mas, se não houver controle, esses créditos não serão aproveitados – e a empresa paga mais imposto do que precisaria.
3. Transição entre o sistema atual e o novo
A Reforma não entra em vigor de uma vez. Há um período em que:
- tributos antigos vão sendo reduzidos;
- CBS e IBS entram em operação com alíquotas gradualmente ajustadas;
- estados e municípios se adaptam ao novo modelo.
Na prática, o empresário precisará:
- usar sistemas capazes de lidar com dois mundos tributários;
- acompanhar mudanças de regra ao longo dos anos de transição;
- revisar periodicamente formação de preço e contratos.
Quem não fizer isso corre o risco de ser autuado por erro de cálculo, deixar créditos na mesa ou repassar preços de forma descoordenada ao cliente.
O que a empresa precisa analisar
Para transformar a Reforma em algo gerenciável, a empresa precisa fazer perguntas específicas sobre a própria realidade.
Estrutura de receitas
- Qual o mix de produtos e serviços vendidos?
- Quanto vem de vendas ao consumidor final e quanto vem de prestação de serviços para outras empresas?
- Existem operações interestaduais relevantes (no caso de comércio)?
Essa análise é essencial, porque o impacto da tributação sobre consumo varia conforme o tipo de operação.
Estrutura de custos e despesas
- Quais são os principais insumos e mercadorias comprados?
- Quais serviços são contratados com frequência (marketing, plataformas digitais, manutenção, limpeza, segurança, etc.)?
- O que hoje já gera crédito e o que não gera?
Na lógica de um IVA, essa lista se torna uma espécie de “mapa de créditos potenciais”. Quanto mais organizada, maior a chance de aproveitar bem o sistema.
Sistemas e processos
- O sistema de vendas (PDV, e-commerce, reservas) conversa bem com a contabilidade?
- O cadastro de produtos e serviços está atualizado, com códigos corretos?
- Existe um fluxo interno claro para emissão e conferência de notas fiscais?
Sem isso, qualquer mudança tributária vira um risco operacional.
Caminho seguro / boas práticas
Diante desse cenário, algumas boas práticas se destacam para comércio, restaurantes e serviços.
1. Tratar a Reforma como projeto estratégico
Em vez de enxergar a Reforma apenas como “tema do contador”, é importante inseri-la no planejamento da empresa, com:
- objetivos claros (entender impactos, ajustar preços, organizar créditos);
- cronograma mínimo de ações (revisão de cadastro, análise de contratos, atualização de sistemas);
- responsáveis internos por acompanhar o tema.
2. Integrar contabilidade e operação
Não adianta ter uma contabilidade competente se o fluxo de informações que sai da empresa é confuso. É fundamental:
- alinhar expectativas com o contador;
- compartilhar dados sobre mix de produtos, setores e contratos;
- revisar juntos, periodicamente, os impactos da Reforma nas operações mais relevantes.
3. Simular cenários
Mesmo com incertezas, é possível simular:
- como a carga tributária se comporta hoje em determinadas operações;
- como seria em um modelo de IVA com CBS e IBS;
- quais ajustes seriam necessários nos preços e nas margens.
Essas simulações não precisam ser perfeitas para serem úteis. Elas servem para dar direção.
4. Rever contratos de médio e longo prazo
Empresas que trabalham com:
- contratos de fornecimento de longo prazo;
- contratos recorrentes com clientes (no caso de serviços);
- parcerias com plataformas e intermediadores;
devem revisar cláusulas que tratam de tributos, reajustes e repasses, para não ficar “presos” a um modelo que não considera a mudança de sistema.
Riscos de não agir
Ignorar a Reforma e esperar que “alguém avise quando mudar” traz riscos concretos.
Aumento silencioso de carga tributária
Sem simulações e sem controle de créditos, a empresa pode simplesmente aceitar uma carga maior sem perceber onde está o problema. Só sente que “a margem sumiu”.
Autuações por erros de cálculo
Em fase de transição, com dois sistemas convivendo, é fácil cometer erros em:
- enquadramento de operações;
- aplicação de alíquotas;
- aproveitamento de créditos.
Autuações, em geral, não aparecem no dia seguinte: elas vêm depois, com juros e multas.
Perda de competitividade
Enquanto alguns concorrentes se organizam para aproveitar melhor créditos e reestruturar preços com base em análises, outros continuam “no automático”. No médio prazo, isso se traduz em:
- preços menos competitivos;
- margens comprimidas;
- dificuldade para investir em melhorias.
Decisões erradas de expansão
Abrir uma nova unidade, ampliar um cardápio, investir em um novo serviço ou produto, sem considerar o novo sistema de tributos, pode levar a decisões que funcionam no cenário antigo, mas não se sustentam na lógica de CBS e IBS.
Exemplos práticos
Imagine um restaurante que fatura bem, tem boa ocupação e um cardápio consolidado, mas nunca parou para entender a fundo sua carga tributária. Com a transição para CBS e IBS, ele continua formando preço “no olho”, aplicando apenas percentuais genéricos de reajuste. Com o tempo, percebe que a margem está mais apertada, mas não sabe se o problema está no custo dos insumos, no aumento de tributos ou na forma de repasse ao cliente.
Agora pense em uma loja de varejo que vende em vários estados por e-commerce. Hoje, ela já sofre com diferentes regras de tributação. Com a Reforma, a lógica muda, mas a empresa não revisa seu cadastro de produtos, não ajusta sistemas e não conversa com a contabilidade. Resultado: erros na classificação de operações, créditos mal aproveitados e uma sensação de que “a Reforma veio para piorar”, quando, na verdade, o problema está na falta de preparação.
Por fim, considere uma empresa de serviços, como uma clínica ou um escritório de consultoria, que trabalha com contratos de longo prazo firmados antes da Reforma. Se esses contratos não forem revisados, a empresa pode acabar absorvendo sozinha mudanças de carga tributária, porque as cláusulas de reajuste e repasse de tributos não consideram o novo cenário.
Esses exemplos mostram que o impacto não está só na lei, mas na capacidade da empresa de se organizar.
Erros que custam caro
Alguns erros se repetem em empresas de comércio, alimentação e serviços quando o assunto é Reforma Tributária:
- Tratar tudo como “problema do contador”
Delegar completamente o tema sem participar das decisões estratégicas cria um hiato entre o que a lei permite e o que a operação efetivamente pratica. - Esperar “definição completa” para só então agir
Mudanças estruturais desse tipo são implementadas por etapas. Quem espera um momento de total estabilidade para se mexer, geralmente, chega atrasado. - Não investir em organização de dados
Sem cadastro limpo, notas fiscais bem emitidas e sistemas integrados, não existe boa estratégia tributária, por mais competente que seja a assessoria. - Reagir apenas quando chega uma autuação
Focar apenas em apagar incêndios tira energia da prevenção. A Reforma é uma oportunidade para mudar o eixo de uma atuação reativa para uma atuação planejada. - Comparar a situação apenas com base em “ouvi dizer”
Cada negócio tem peculiaridades. Repetir decisões de outras empresas sem análise própria é um atalho para problemas.
Checklist ou síntese prática para o empresário aplicar
Para sair do campo da preocupação e entrar no campo da ação, vale fechar com uma síntese prática:
- Mapear tributos atuais que incidem sobre as principais operações do negócio (vendas, compras e serviços contratados).
- Organizar o cadastro de produtos e serviços, revisando descrições, códigos e parametrizações fiscais junto ao contador.
- Levantar os principais contratos de médio e longo prazo, identificando cláusulas de tributos e reajustes que podem ser afetadas pela Reforma.
- Verificar se os sistemas internos (PDV, e-commerce, ERP, reservas) estão preparados para lidar com mudanças de regras e novos tributos.
- Agendar uma reunião estruturada com a contabilidade para discutir especificamente o impacto da Reforma no setor em que a empresa atua.
- Registrar as principais decisões e políticas internas sobre formação de preços, repasse de tributos e aproveitamento de créditos.
Esse checklist não esgota o assunto, mas cria um ponto de partida sólido para não ser pego de surpresa.
Papel do jurídico
No contexto da Reforma Tributária, o advogado tributarista não entra apenas quando há autuação ou execução. Ele atua como parceiro estratégico para:
- interpretar as normas da Reforma à luz da realidade do comércio, dos restaurantes e dos serviços;
- trabalhar em conjunto com a contabilidade para desenhar políticas internas de tributação e aproveitamento de créditos;
- revisar contratos de fornecimento, parcerias e serviços, ajustando cláusulas que envolvam tributos, reajustes e riscos de litígio;
- mapear pontos de vulnerabilidade e oportunidades de organização, sempre dentro da legislação e sem promessas de resultado.
O objetivo não é “zerar tributos”, mas estruturar uma linha de defesa e planejamento que permita ao negócio atravessar as mudanças com mais segurança e previsibilidade.
Se a Reforma já está batendo à porta, a escolha é simples: ou ela chega em uma casa minimamente arrumada, ou entra em um ambiente de improviso.
Quer mapear os impactos da Reforma no seu setor?
